Vertrieb bedeutet für viele nach wie vor eine Männerdomäne. Das muss aber nicht sein: Selbst traditionelle große deutsche Autobauer haben weibliche Vertriebsvorstände! Vertrieb ist enorm vielseitig und für aktive, offene und kommunikative Frauen ein Traumjob. Und für Start-ups und Selbständige ist Vertriebskompetenz ein absolutes Muss! Lernt in diesem Talk, welche Möglichkeiten der Vertrieb Euch bietet.

„Vertrieb ist keine Männerdomäne“

herCAREER: Warum gilt der Vertrieb nach wie vor als Männerdomäne?

Heike Leise: Das Bild, das bei der Frage „Was ist ‚Vertrieb’ ?“ immer aufkommt, ist das von eloquenten Männern in Anzügen, die in Firmenwagen durch die Gegend fahren und Leuten Dinge verkaufen oder gar aufschwatzen. Selbst Loriot hat das in einem seiner Sketche persifliert. Und wenn man sich Vertriebsorganisationen anschaut, ist das meist auch zum einen das Verständnis von ‚Vertrieb‘, zum anderen sind die Vertriebsteams so aufgestellt, dass hauptsächlich männliche Account Manager/Vertriebsbeauftragte neue Kunden gewinnen und Verträge abschließen, während die Frauen eher als Vertriebsassistentinnen im Back Office tätig sind.

Dabei ist Vertrieb so wunderbar vielfältig! Es geht letztlich immer darum, für ein Produkt, von dem ich überzeugt bin, weil es  das (Geschäfts-)Leben erleichtert, passende Kunden zu finden, die so lange wie möglich loyal bleiben. Dazu muss ich den Kundenbedarf verstehen, mich in meine Kunden hineinversetzen und zum Partner auf Augenhöhe für die Kunden werden. Mit dem Feedback meiner Kunden kann ich mein Produkt verbessern, Trends frühzeitig erkennen und meine Firma am Markt strategisch positionieren. Dafür gibt es unzählige Aufgabenfelder und Rollen, gerade die Digitalisierung eröffnet viele neue Betätigungsmöglichkeiten und eine engere Verzahnung verschiedener Unternehmensbereiche, die Grenzen zum Marketing sind fließend: Außendiensttätigkeit, Business Development, Customer Experience Management, Customer Relationship Management, Fachvertrieb, Großkundenvertrieb, Innendienst, Inside Sales, Key Account Management, Kundenbetreuung, Leadmanagement, Multi-Channel Management, Onlineshops, Partnervertrieb, Pre-Sales Consulting, Sales Enablement, Sales&Service Strategy, Social Selling, stationärer Handel, Telesales, Vertriebscontrolling, Vertriebssteuerung… In jedem Aufgabenfeld stecken unzählige Gestaltungsmöglichkeiten und die Dynamik unserer schnelllebigen Zeit  und das macht alle Tätigkeiten sehr abwechslungsreich und attraktiv – was wir aktuell jeden Tag erleben!

herCAREER: Welche Fähigkeiten sollten Frauen mitbringen, um im Vertrieb erfolgreich zu sein?

Heike Leise: Wir müssen aufhören, Berufsbilder und Branchen als „geschlechtstypisch“ zu erachten und damit die alten Klischees weiter zu bedienen! Vertrieb ist keine Männerdomäne, es gibt viele erfolgreiche Vertriebsleiterinnen in Deutschland, allein die Automobilbranche hat mit Britta Seeger (Daimler) und Hildegard Wortmann (Audi) zwei weibliche Vertriebsvorstände. Und der Bundesverband der Vertriebsmanager wird von einer erfolgreichen Frau geleitet, der Diplom-Wirtschaftsingenieurin Christina Riess!

In der Telekommunikationsbranche, in der ich seit fast 20 Jahren tätig bin, habe ich hervorragende Vertrieblerinnen erlebt, die ihre männlichen Kollegen erheblich in den Schatten stellen. Ihr Geheimnis ist, dass sie gut zuhören,   ihre Kunden und deren Bedürfnisse deshalb besser kennenlernen, auf Augenhöhe agieren, dadurch Verbindlichkeit zeigen und so Bindung herstellen. Es wird gerne vergessen, dass es einen wesentlichen Counterpart des Vertriebs gibt, nämlich den Einkauf. Die Einkaufsverantwortlichen muss ich davon überzeugen, dass mein Produkt und mein Unternehmen richtig für ihn ist. Und wenn ich dabei partnerschaftlich agiere, auf den Kunden eingehe, meine Zusagen einhalte – Stichwort: Verbindlichkeit – schaffe ich Kundenbindung. Es ist leichter, mit einem Bestandskunden einen weiteren Vertrag abzuschließen, als einen Neukunden zu gewinnen!

herCAREER: Warum ist Vertriebskompetenz für Start-ups und Selbständige so wichtig?

Heike Leise: Es fängt ja schon mit der Finanzierung an: Ich muss Geldgeber davon überzeugen, in meine Idee, mein Produkt, meine Firma zu investieren. Dafür brauche ich neben den Zahlen, Daten und Fakten vor allem eine überzeugende Geschichte und muss rhetorisch geschickt sein. Dann geht es weiter: Nur weil ich ein aus meiner Sicht Top-Produkt habe, wird es nicht automatisch gekauft. Zum einen weiß ich gar nicht, ob ein Kunde überhaupt sich dessen bewusst ist, dass er mein Produkt benötigt, und auch nicht, ob er das genauso haben möchte oder vielleicht eine modifizierte Variante oder gar etwas anderes wünscht. Also muss ich den Kundenbedarf ermitteln und das geht nur im Dialog. Zum anderen bin ich in der Regel nicht die einzige Person mit der Idee oder dem Produkt, das heißt, es gibt Wettbewerb, und ich muss einen potentiellen Kunden davon überzeugen, mit mir einen Vertrag abzuschließen, und nicht mit der Konkurrenz. Und dann muss ich dafür sorgen, dass der Kunde immer wieder mich beauftragt.

Es geht um Kommunikation: sich in den Kunden hineinversetzen, Vertrauen aufbauen, Verbindlichkeit schaffen, Kunden dauerhaft zum Fan machen. Das ist Vertrieb!

herCAREER: Auf der herCAREER geht es vor allem um den fachlichen Austausch, der auf den persönlichen Erfahrungen und dem Wissen der Sparringspartnerinnen aufsetzt. Zu welchen Themen können Sie im Vorfeld / auf der Messe / im Nachgang als Austauschpartnerin fungieren – in Schlagworten?

  • Vertrieb
  • Frauen in Führung
  • Frauen in Tech-Branchen

herCAREER: Gibt es Themen, zu denen Sie persönlich eine/n Sparringspartner/in suchen und einen fachlichen wie persönlichen Austausch weiterführen möchten? Dann benennen Sie uns Schlagworte für ihre Themen.

  • Next Generation Sales

herCAREER: Wie können oder möchten Sie kontaktiert werden?

Über die Person

Heike Leise ist Abteilungsleiterin bei der M-net Telekommunikations GmbH, dem führenden Glasfaseranbieter Bayerns. Die erfahrene Führungskraft in der Telekommunikation und im Vertrieb hat zuvor unter anderem bei der Telekom Deutschland Strategische Projekte geleitet und war bei der QSC AG als Leiterin im Vertriebsmanagement tätig. Die Expertin im Transformations- und Changemanagement für Vertrieb ist Präsidiumsmitglied des Bundesverbands der Vertriebsmanager e.V. und engagiert sich aktiv für die Förderung von Frauen bei FidAR e.V., als Gründerin des Firmenfrauennetzwerks Women@M-net, Co-Founderin des Sharing Leaders‘ Circle sowie Boardmitglied Women in Network. Ferner ist sie branchenübergreifende Mentorin für junge Führungskräfte. Heike Leise studierte Amerikanistik, Romanistik und Musikwissenschaften mit dem Abschluss M.A. an der Rheinischen Friedrich-Wilhelms-Universität in Bonn und machte ihren Master of Business Administration in International Management an der University of East London.

Dieses MeetUp ist Teil der Karriere-MeetUps bei der herCAREER 2021.