Von online only über Handelsvertreter bis hin zur Platzierung im Einzelhandel – es gibt die verschiedensten Ansätze zum Vertrieb von Produkten. Mit ein paar cleveren Tipps und Tricks klappt der Sprung aus der Garage auf den Markt. Wie überleben Produkte, wie tickt meine Zielgruppe, Dos and Don’ts im Handel und wie knacke ich Einkäufer: Mit der richtigen Strategie steht dem Erfolgsprodukt nichts mehr im Weg – egal ob Beautyinnovation oder Energielösung.

„Im Handel zählen oft die harten Fakten und das sind die Zahlen.“

herCAREER: Gibt es einen Fehler, den Produkthersteller Ihrer Meinung nach heute machen, den sie eigentlich vermeiden müssten?

Gabler: Obwohl wir heute viele Möglichkeiten haben, auf Kunden zuzugehen bzw. Kunden einzubeziehen, verlieren wir im Laufe eines Produktentwicklungsprozesses manchmal die wahren Kundenbedürfnisse aus den Augen. Nur weil ein Produkt in einem anderen Land gut auf dem Markt ankommt, Trend XY gerade in aller Munde ist oder wir aus unserer internen Unternehmenssicht davon überzeugt sind, dass das Produkt gut in die Produktwelt passt, heißt das nicht, dass es auch den Kunden abholt. Deswegen ist es wichtig, seine Zielgruppe zu kennen und immer wieder zu verifizieren, ob wir die Bedürfnisse und Anforderungen unserer Kunden tatsächlich treffen. Je nach Komplexität ist das evtl. schon über eine einfache Instagram-Umfrage möglich: lieber rot als blau, lieber matt als glänzend, lieber funktional als stylish? So können wir wichtige Einblicke erlangen. Manchmal kann sich auch die Zusammenarbeit mit Universitäten lohnen, wenn z. B. Studenten Umfragen übernehmen. Oder ganz einfach, aber sehr essentiell: Repräsentanten der Zielgruppe zu einem gemeinsamen Produktworkshop einladen und vom direkten Kunden-Feedback profitieren.

herCAREER: Wenn ein Produkt zum Verkauf in den Markt kommt, aber nicht gekauft wird – gibt es dennoch Chancen auf Erfolg?

Gabler: Im Handel zählen oft die harten Fakten und das sind die Zahlen. Deswegen schnell reagieren und den offenen Dialog mit dem Einkäufer suchen: Gibt es best practices zur Orientierung in diesem Bereich? Ist die Platzierung für den Kunden logisch? Treffen meine Marketingaktivitäten allgemein und vor Ort die richtige Zielgruppe?
Grundsätzlich ist es gerade am Anfang wichtig, Awareness zu generieren. Sollte das Produkt beim Kunden dennoch nicht ankommen, würde ich gewisse Faktoren genauer untersuchen, z. B.: Ist der Preis richtig gewählt? Ist das Packaging ansprechend? Wird das Produkt in seiner Funktion verstanden? Dann muss ggf. nachjustiert werden.

herCAREER: Wenn Sie eine/n Einsteiger/in in der Produktherstellung treffen: Was wäre Ihr Top Tipp, die Sie ihm/ihr mit auf den Weg geben würden?

Gabler: Wie bereits erwähnt: Sei dir deiner Zielgruppe bewusst! Dazu am besten alle wichtigen Charakteristika und Bedürfnisse visualisieren. Ein gutes Mittel ist, ein großes Plakat im Office bzw. direkt vor der Nase zu platzieren, das uns stets zu einem kurzen Cross-Check mit den Produktfeatures anhält.
Ansonsten nicht im Detail verlieren: Als Produkthersteller bzw. -entwickler kennen wir natürlich alle Facetten und lieben die Details unserer Produkte. Aber in der Kommunikation sollten wir uns auf das Wesentliche konzentrieren. Was sind meine Top 3 USPs und warum? Sonst sind sowohl Kunden als auch Handelspartner schnell überfordert.

herCAREER: Auf der herCAREER geht es vor allem um den fachlichen Austausch, der auf den persönlichen Erfahrungen und dem Wissen der Sparringspartnerinnen aufsetzt. Zu welchen Themen können Sie im Vorfeld / auf der Messe / im Nachgang als Austauschpartnerin fungieren – in Schlagworten?

  • Marketing
  • Brandmanagement
  • Produktmanagement
  • Konsumgüter
  • Energiemarkt
  • Energielösungen
  • Persönlichkeitsentwicklung

herCAREER: Gibt es Themen, zu denen Sie persönlich eine/n Sparringspartner/in suchen und einen fachlichen wie persönlichen Austausch weiterführen möchten? Dann benennen Sie uns Schlagworte für ihre Themen.

  • Karriereplanung
  • Teamentwicklung
  • Coaching
  • Strategisches Marketing
  • Business Modelle im Bereich Nachhaltigkeit

Wie können oder möchten Sie kontaktiert werden?

Über die Person

01/2019 – heute: Allgäuer Überlandwerk GmbH – Marketing Managerin (Strategie Energielösungen, Vertriebsmarketing, Kundensegmentierung)
08/2018 – 12/2018: Ausbildung zum Systemischen Coach
01/2015 – 04/2018: New Flag GmbH – Marketing & Brand Managerin (Launch & Brand building Beautyproducts)
10/2012 – 12/2014: Universität Passau – Master of Science (International Management & Marketing)
10/2008 – 03/2012: Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt – WFI School of Management – Bachelor of Science (Marketing & Dienstleistungsmanagement)

Dieser Vortrag ist Teil der herCAREER 2019, Ort und Zeitpunkt finden Sie im Programm.